Hvem selger kontormøbler i 2020?

Livet som nøytral møbelspesialist midt i kontraktsmøbelbransjen er mer spennende enn noen gang. Under vårt arbeid med å lede bedrifter trygt frem til deres mest relevante forhandlere og produktvalg, har Confidon siden 2015 sett en klar endring i markedet.

Vi stiller derfor spørsmålet, hvem er egentlig møbelforhandleren det neste tiår?

Tradisjonelle og klare roller ser nå ut til å flyte mer over i hverandre og vi er spent på om alle naturlige aktører i salgskjeden vil overleve disse nye ”trendene”. Vi ser allerede nye vinnere og tapere.

 

De fire tradisjonelle aktørene.

Kontraktsmøbelbransjen består litt enkelt sett av produsenter, agenter, forhandlere og interiørarkitekter.

Produsenten har naturlig nok høy kompetanse om egne produkter og god kontroll på produksjon og logistikk. Produsenten lever av å utvikle riktige produkter og lojale forhandlere. I Oslo omsettes møbler fra mer enn 350 ulike møbelprodusenter.

Agenten representerer hovedsakelig utenlandske produsenter i Norge. De har tett dialog med produksjon og eksportsjef hos et mindre antall utvalgte produsenter. Agenten lever av lojale forhandlere og interiørarkitekter som anbefaler deres produkter.

Forhandleren har god kompetanse om et utvalg produsenter som det satses på for å tilby en god produktmiks for sine kunder. Forhandleren har et team med dyktige selgere og logistikkavdeling som sørger for effektiv leveranse og montasje. Selgeren setter sammen egne møbelpakker eller følger premissgivere som interiørarkitekter. Forhandleren lever av produktsalg, mest mulig til høyest mulig pris.

Interiørarkitekten har god oversikt over deler av møbelmarkedet. De er skolerte til å mene noe om produktenes design og uttrykk for deretter å sette sammen flotte pakker som anbefales kunde. Naturlig nok har de da sine favoritter blant produsenter, agenter og forhandlere, slik blir de en viktig premissgiver i mange prosjekter. Deres pakker ender normalt i en priskonkurranse hos en eller flere forhandlere hvor vinneren leverer. Interiørarkitekten lever av timer.

 

Flere ”nye” salgskanaler i kontraktmøbelbransjen.

Confidon observerer og følger en rekke nye varianter i kontraktsmøbelbransjen med spenning. Under omtaler vi noen av disse og stiller samtidig spørsmål om hva det gjør med markedet og hvilken merverdi aktørene oppnår.

  • Hva skjer i markedet når noen av de største bedriftene inngår direkteavtaler med norske produsenter? Hva oppnår/mister disse bedriftene på slike avtaler?
  • Hva skjer i markedet når tunge gårdeiere gjør direkteavtaler med produsenter? Hva oppnår/mister gårdeier på slike avtaler? Hva oppnår/mister deres leietakere på slike innkjøp? Hvordan spiller dette på lag med LOA – lov om offentlige anskaffelser?
  • Hva skjer i markedet når interiørarkitekten selger møbler til kunde? Hva oppnår/mister interiørarkitekten på direktesalg? Hva oppnår/mister leietaker på slike innkjøp?
  • Hva skjer i markedet når bedrifter går direkte på utenlandske produsenter og importerer selv? Hva oppnår/mister bedriften på slik handel?
  • Hva skjer i markedet når bedrifter handler kopier av møbelikoner på nett fra utlandet? Hva oppnår/mister bedriften på slik handel?
  • Hva skjer i markedet når også produsenter velger å besvare møbelanbud på Doffin? Hva oppnår/mister den offentlige bedrift og innkjøper på dette?
  • Hva skjer i markedet når bedrifter ber agenter i Kina om å fylle containere med billige varer og kopiprodukter? Hva oppnår/mister bedriften på slik handel?

All denne ”kreativiteten” vil helt sikkert få større konsekvenser for markedet i årene fremover. Confidon har registrert en økende misnøye og usikkerhet blant alle møbelbransjens aktører. Også i år under ”Designers Saturday” og Stockholmsmessen gikk diskusjonene høylytt mellom partene som naturlig er i en slik ”endringsprosess” som ikke kan eller bør stoppes.

 

Hva skjer i våre naboland?

Mens de store innredningsprosjektene i Oslo ofte styres av de store interiørarkitektbedriftene er situasjonen i våre naboland svært annerledes.

I København er det en mengde sterke bånd mellom forhandlere og byggets arkitekter som da samarbeider godt på vegne av kunde. I Stockholm er det en håndfull sterke forhandlere som ”eier” sine kunder og bistår med omtrent alt kreativt. Men også i disse hovedstedene vokser utviklingen av ”nye” kreative salgsløsninger.

 

Hvem blir så vinnere og tapere i kontraktsmøbelbransjen det neste tiåret?

  • Produsenten som bygger opp egne salgsteam og konkurrerer med dagens forhandlere?
  • Produsenten som sier ja til store bedrifter om direktesalg og leveranser utenom forhandleren?
  • Forhandleren som kutter bånd til nytenkende produsenter?
  • Agenter som spleiser produsenter og bedrifter utenom forhandleren?
  • Interiørarkitekten som velger å selv selge møbler til bedriften?
  • Kanskje kommer det også helt nye selgende aktører inn i bransjen?

 

Forhandlerens rolle i salgskjeden.

Forhandleren er en naturlig førstekontakt for bedriften når det skal kjøpes møbler.

Et stort antall flotte showrom er disponible i Oslo. Her vises det aller meste innen kontraktsmøbler frem og da av selgere som kan deres utvalgte produkter meget godt. Forhandleren har gode produsentavtaler og salgssystemer som sikrer en effektiv bestilling. Deres logistikkavdeling sikrer god flyt av varer frem til kunde hvor ”fritt levert og montert” har blitt en god standard i bransjen. Skulle noe dukke opp under veis eller i ettertid har forhandleren kundeservice personell til å løse kundens utfordringer.

I Oslo 2016 var det 35 kontraktsmøbelforhandlere med til sammen ca. 285 selgere. I 2019 er det 31 kontraktsmøbelforhandlere og tallet på selgere ca. 265.

Størrelsen på forhandleren og omsetningen varierer og det samme gjør naturlig da deres muligheter for showrom og interne støtteapparat. Oppkjøp og sammenslåinger av forhandlere skjer rett som det er. Det er i dag også god fart på utskiftning og litt ”rullering” av deres hovedprodusenter sammen med høyt inntak av nye spennende produsenter. Confidon synes det er svært spennende å følge med på forhandlerleddet.

Nøytrale Confidon selger ingen møbler men benytter ConfidonMetoden® til å støtte sine kunder i deres møbelanskaffelser og deres møte med møbelbransjen. Metodikken får det beste ut av det viktige forhandlerleddet som igjen skaper suksess for kunden.

Vi mener derfor at markedet og kunden i dag er avhengig av de mange forhandlerne, deres selgere, logistikkavdelinger og flotte showrom for å oppnå de beste løsningene og det største utvalget.

 

Mvh.

Tomas Falkenberg

Møbelspesialist / Confidon gründer / Partner

 

Helge Schjøth

Daglig leder / Partner

 

Les også:

Kontormøbelbransjen i dag